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如何打破测试测量行业的发展瓶颈?提供一站式解决方案
文章来源:本站收集  上传时间:2018-5-23  点击人气:886
如何打破测试测量行业的发展瓶颈?提供一站式解决方案
十年前,如果测试测量仪器做的比较强,基本不需要销售也可以卖出去,在如今的市场格局中很不现实,测试测量厂商需要从产品转向应用,同时营销模式和服务模式也要进行调整。
从产品到应用的转型:提供一站式解决方案
物联网需要每个设备都进行互联,蕴含着巨大的市场机遇。深圳一直是中国电子产品的制造中心,从热点应用刚刚出现到相关产品上市,厂商一般三个月内搞定。对于新品,他们看重两点:一是产品上市时间,二是产品的质量保障。在产品开发过程中,他们不关心产品如何测量,他们只要求测试测量厂商清楚自己要测什么?通用测试测量产品面临用户对品牌和价格的选择,如果打包给用户提供全套的解决方案接受起来就更容易。
徐赟表示,“拿泰克的低功耗解决方案为例,在深圳的用户很广很受欢迎。物联网有两种无线标准:NB-IoT和LoRa,这些标准推出以后怎样快速给出解决方案?其实设备厂商无需知道采用示波器和频谱仪测量哪些具体参数,只要有完整的解决方案他们就可以快速完成测量。泰克的优势在于,我们在中国有自主权,有自己的合作伙伴,可以很快完成从产品到应用的转型,而且这种转型是在中国完成,不需要去美国走流程。”
营销与服务模式的转型:坚持以客户为中心
在中国,客户的购买习惯很大程度取决于BAT,即使对公采购用户的购买习惯依然以BAT为依赖情感,这对于测试测量公司是挑战也是机会。十年前,大部分产品的营销模式就是人工拜访,主要是人和人的粘性沟通,现在67%的采购是客户未接触卖方前在网上进行的,泰克的客户也是如此。买卖双方未经过接触,卖方如何影响买方?怎么让客户对产品产生好感?在这种情况下,市场工作就变得越来越重要,因为它直接决定用户对产品的喜好程度。因此,将来会是以市场为主导的营销模式为主,销售展开前期卖方就要决定用户的喜好度,用户希望从媒体上得到很客观的产品评估,而不是厂商自己对产品的评价。
大部分客户不需要和厂商前期沟通再购买,购买流程发生了巨大的改变。怎样跟随客户的脚步满足其需求,并提供完整的解决方案?泰克也花费了诸多心思。他们大胆启动了电商模式进行营销,在淘宝、天猫、今日头条等线上平台开店驻扎,将前端影响和后端购买搭建完整。
测试测量仪器不是简单的消费电子产品,需要大量的售前支持和售后服务,有的客户甚至需要前期试用才能决定是否购买,因此,没有多少业内人士看好测试测量仪器从线下到线上的这场营销迁移,泰克算是第一个作出尝试的公司。原有的代理商渠道存在地域划分,这种划分在保护代理商们的利益,如果将仪器销售放到线上,价格一下子变得透明,必将造成“强者更强,弱者淘汰”的结局。不过我们也看到,电商模式是一场全球性的颠覆性变革,企业如果不自我转型必然被后来者碾压,泰克的选择与代理商合作,让大家在公平的原则下把蛋糕做大。
泰克的电商平台分为三种:旗舰店,以销售泰克产品为主;专卖店,具有自己的销售专长,如探头、示波器;专营店,有泰克产品,也有附带产品,但是没有竞争对手产品。这样一来,对所有代理商都有机会面向全国进行销售,打破地域的界限,如果线上可以做好,销售机会更大,把更多客户笼络在自己身边。目前看,小于1000美金的产品客户可以接受网上直接下单,以中小企业和学校为主,大部分价格1W以内的设备工程师可以报销。因为低端产品的利润越来越薄,泰克预计未来低端产品全部走向电商化。徐赟解释,“对于中国工程师来说,透明度和口碑是中国工程师关心的。面对这样的市场格局,我们不如把自己打开,提供最好的服务,让客户公开评价。更好地驱动产品价格透明化和品牌口碑比封闭自己要好很多。”
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